产品不同，销售技巧就不同

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作者：

刘越

来源：

发布时间：

2023-05-06

在4月的主题营销活动中，我个人完成储值卡销售18万元、茶叶销售1千克、粽子106盒，获得个人第一名。与大家分享一些心得体会。
储值卡销售中，首先要梳理销售目标客户，优选在酒店消费频次高、消费金额大的客人。比如每个月都来消费的顾客、经常请客的顾客、未来有聚会预订的顾客，以及酒店的金卡银卡客户。在销售中要注重储值卡的卖点提炼，如资金占用周期短，专管专用消费便捷，且有赠券等附加，把这些信息全部传达给客人。
对于到店的客人，要做好服务，并利用见面机会维护，保持与客人之间的关心信任，增加销售机会。其次对于有购买意向的客户，要及时帮助客人完成储值，并演示转赠、礼券、储值余额的使用方法。同时，还要帮助客人完成进账、结账、对账、开票等手续，让顾客储值、消费得明明白白。最后，在顾客前来酒店消费时，要做好迎来送往，提供力所能及的帮助。
茶叶的销售中，要做好产品功能分析。首先，茶叶具备礼品属性，四月送春茶龙井，正是适合的季节，适合的好茶。其次，茶叶具备健康属性。中医云“不时不食”，春茶中维生素、氨基酸含量为四季最高。第三，稀缺属性。酒店所售龙井茶为原产地直供，明前采摘，数量有限。同样，销售茶叶也有一些方法。比如通知去年买过茶叶的顾客，今年的新茶上市了。在与客人喝茶时，也可以谈自己对产品的感受和体验，适时推荐。还有一个重要的方法，就是注意捕捉客人需求，如在与客人交流时，客人正好有赠礼需要，或者客人喜欢喝茶，或有朋友喜欢喝茶，也是很好的推荐机会。
粽子礼盒的销售技巧略有不同。酒店为粽子设置了早鸟价，折扣率达到85折。如果与客人直接谈折扣优惠的话，刺激力度不明显，难以打动客人。但是换一个角度，效果就不同了。比如客人有购买20盒粽子的意愿，但是想等到节日临近再买。可以这样帮客人算账：“现在买的话，花3400元；到节前再买，要花4000元。相当于现在投资3400元，一个月以后拿到600元的收益，17.6%的收益率，还有什么投资有比这更高的收益啊！”
总之，销售当中心态很重要。储值卡是切实的让利活动，要让更多的顾客知道，并享受到优惠；换位思考，不同的顾客用不同的卖点来打动；要与顾客交朋友，必要的时候才能互相帮助；真诚，力所能及地帮顾客、让顾客便利、有面子；勤能补拙，每多一次推荐，就多一个销售机会。不气馁、不放弃，被拒绝以后不灰心、不丧气，也许是顾客此刻不方便，调整心态，在适当的时候进行二次销售。
能通过自己的努力，为酒店做出一些贡献，我非常开心和激动。当然，这些都得益于给力的激励政策和酒店领导的支持关心。在这样的平台和环境下工作，我觉得很有激情、很有希望。

关键词：山西丽华丽华酒店